Forse non lo sai, ma fare funnel marketing con un software CRM è molto più facile. Scopriamo perché
È davvero sorprendente come, effettuando una semplice ricerca su Google, in 8 casi su 8 la parola “funnel” non sia associata a “CRM” in nessun articolo pubblicato: eppure, i software CRM fanno proprio questo. Creare un funnel è incredibilmente facile quando si utilizza un gestionale efficiente. Proprio per questo, tantissimi big player italiani usano già questi strumenti di generazione dei lead.
Come insegnano Dario Vignali, Ninja Marketing & co., il sales funnel o funnel di vendita è un percorso che accompagna il potenziale cliente dalla iniziale ricerca di un bene/servizio fino alla scoperta del TUO sito web (o landing page), per poi fornirgli tutti i dettagli della tua offerta e spingerlo (se sei stato bravo!) a lasciarti la sua email o, magari, ad acquistare subito ciò che stai cercando di vendergli.
____________________________________________
Spesso si parla di funnel marketing in relazione al lead nurturing (azioni che convertono semplici visitatori in lead), oppure in relazione al traffico organico SEO e Advertising.
Inoltre, spesso i marketers propongono le proprie strategie di copywriting, lead magneting, tripwiring e triggering * (ti spieghiamo di cosa si tratta in fondo a questo articolo) per insegnare alle “new entry” come creare testi convincenti e convertire i lead in true fan, ossia clienti affezionati.
Tutto questo ha più a che fare con il “contenuto” che con il “contenitore”.
Una volta imparate queste strategie, come metterle in pratica?
Su questo può venire in aiuto un sito web creato con una piattaforma CMS tipo WordPress e affini, obietterai. Spesso però non basta.
Per lavorare in modo professionale, tutelare la privacy dei clienti, schedare/archiviare dati in modo automatico e monitorare l’andamento delle vendite, un software CRM è indispensabile. Specialmente se le attività del tuo ufficio sono già strutturate.
Come già saprai, il “funnel” è una sorta di imbuto in cui convergono tanti utenti che, però, non sempre si trasformano in lead e clienti. Facciamo un esempio.
In relazione all’offerta X dell’azienda Y, su 100 visitatori del sito web, solo 50 sono interessati a visualizzare l’offerta presente in una pagina specifica. Di questi 50, solo 30 apprezzeranno l’offerta e lasceranno la propria email all’interno di un form. Dei 30 rimasti, solo 20 passeranno alla fase di acquisto reale del prodotto o servizio, e, di questi 20, solo 10 acquisteranno e utilizzeranno il bene acquistato senza recedere dall’acquisto o disdire l’ordine.
Così, all’interno di questo imbuto, su 100 utenti “catturati” nella rete, solo 10 saranno quelli in grado di offrire un reale guadagno all’azienda Y.
________________________________
Oggi generare nuovi lead è ancora più facile! Parti in quarta con FreeCRM, è gratis: attiva subito
________________________________
Più precisamente, all’interno di un funnel di vendita si distinguono alcune fasi:
- Top of the Funnel – TOFU: Attraverso strategie di inbound marketing, social marketing, pubblicità tradizionale, content ed email marketing, si stimola l’interesse di utenti spingendoli a fornire i propri dati e convertendoli in lead (utente potenzialmente interessato all’offerta)
- Middle of the Funnel – MOFU: Si forniscono al lead contenuti che soddisfino le sue specifiche esigenze, qualificandolo e convertendolo in prospect (potenziale cliente, quindi interessato all’acquisto)
- Bottom of the Funnel – BOFU: La vendita viene conclusa, il prospect è stato convertito in cliente, e da qui si può cominciare a lavorare per renderlo un cliente fidelizzato (true fan) proponendogli nuovi acquisti ai quali può essere interessato.
Per cui, le trasformazioni che subirà il fruitore del prodotto/servizio sono:
UTENTE > LEAD > PROSPECT > CLIENTE > TRUE FAN
L’utilizzo di un software CRM consente di velocizzare le fasi del funnel e il processo di conversione dei potenziali clienti. In che modo? Attivando processi di marketing automation (es. definendo procedure standard, gestendo l’assegnazione e la generazione automatica di task, impostando modelli per i documenti e altro ancora). Questi software multifunzionali fungono inoltre da archivio dati, calendari/agende digitali e strumenti di analisi per reportistica/monitoraggio del flusso di lavoro. Dal tuo CRM puoi capire chi sta facendo cosa, in quanto tempo il task verrà completato, in quale fase di vendita si trova un agente.
___________________________________
Quasi sempre, i CRM generano anche grafici che forniscono un feedback visivo sul lavoro svolto e sui lead generati.
L’utilizzo di questi strumenti si rivela utile anche per le azioni di marketing di cui parlavamo prima:
- Lead nurturing: “Nutrizione” del lead, cura dei contatti: attraverso campagne DEM e sollecitazioni mirate, è possibile mantenere viva l’attenzione degli utenti e farsi ricordare.
- Copywriting: Creare contenuti convincenti è più facile attraverso la condivisione interna di progetti, note, documenti e risorse.
- Lead magneting: Con il termine lead magnet ci si riferisce a qualsiasi “contenuto breve” gratuito che costituisca un incentivo per l’utente a fornire i propri dati. Creare buoni sconto, ebook gratuiti, video corsi con sistemi autoresponder ecc. è più facile se la progettazione è condivisa con tutto il team di lavoro. Collegare un CMS a un software CRM consente di schedare e immagazzinare in maniera automatica i dati dell’utente.
- Tripwiring: Il tripwire è un contenuto low cost che può essere considerato un’estensione del lead magnet (in genere, un ebook più lungo o altro contenuto d’interesse). Lo scopo è quello di arricchire la mailing list – per cui, anche qui è possibile direzionare i dati personali all’interno di un CRM.
- Triggering: I trigger * sono generalmente identificabili con quei pop-up che appaiono nelle pagine web dopo un periodo di tempo stabilito (anche pochi secondi) e, per estensione, sono tutti i meccanismi automatici che si azionano sulla base di alcuni fattori quali tempo, luogo e sequenza delle azioni dell’utente. I trigger possono mostrare offerte, chiedere la compilazione di un contact form, oppure attivarsi a seguito di una specifica domanda. Dove vanno a finire i dati? Nel tuo CRM! I software di marketing automation sono spesso integrabili con numerosi tool ed estensioni.
Tutto questo può essere riassunto in un’unica conclusione: con i CRM si lavora meglio e più velocemente. Se vuoi approfondire il loro funzionamento, ti consigliamo di seguire questo link. Se, invece, vuoi provare ad utilizzarne uno totalmente gratis, attiva FreeCRM e impara a migliorare le tue prestazioni.
______________________________
